r />
    他开始描绘一个极具诱惑力的蓝图：“我的初步构想是：以乐凯为核心，整合其他几家亏损的感光材料厂。其他厂一律转型，或是搞别的精细化工产品，或是成为乐凯胶卷的专用代工厂，专注于生产，发挥其产能优势。

    而乐凯本身，则与柯达进行深度技术合作，引进柯达更先进的乳剂配方、涂层技术和质量管理体系，迅速追赶国际先进水平！”

    他的思路非常清晰，语气也愈发具有煽动性：“同时，我希望和柯达一起投入巨资，在中国各大中小城市，大规模建设品牌专卖店和连锁冲印店，打造一个强大、统一、高品质的终端零售和服务网络，直接从渠道上对抗富士的优势，中高端是柯达，低端是乐凯！”

    “更重要的是，”孙明远压低了声音，眼中闪过一丝锐利的光芒，“我将全力推动中国政府，对富士胶卷发起反倾销调查，并严厉打击其猖獗的走私行为！只要把市场竞争拉回到公平的起跑线上……”

    他最后充满信心地总结道：“乐凯的技术与富士虽然存在差距，但并非代差，只要技术差距不大，比拼资本和本土化运营，有我孙明远在背后撑腰，我们压根不怕富士！

    我们不仅能收复失地，还能进一步，会同柯达一起，将乐凯胶卷出口到正在经历剧烈变化的苏东和第三世界国家！”

    孙明远露出了他标志性的、灵活变通的笑容：“我的方案是一贯的。我可以不收他们紧缺的外汇，我们搞易货贸易！

    用乐凯胶卷等等轻工产品，换回我们需要的工业设备、化肥、木材或者其他资源性产品。只要整体算下来不亏本，甚至微利，这笔生意就能做，就能打开一片新天地！”

    这番宏大而细致的构想，尤其是关于“反倾销”、“反走私”和“易货贸易出口苏东”的部分，让罗伯特·詹姆斯副总裁听着眉头紧锁，若是乐凯在孙明远的支持下一举翻盘，那对柯达的影响实在太大了！

    虽然这个过程中，柯达能获得一些收益，在中国市场占有率迅速提升，但乐凯也会发展壮大，中国这一块的研发力量不弱，若是中国人搞出了中高端胶卷，到时候柯达怎么办？这难道是柯达所需要的？别富士没有打垮，反倒让乐凯翻身！

    结束了对乐凯的考察，代表团返回北京，孙明远再次得到了彭首相的单独召见，在更为私密的会客室里，彭首相关切地询问考察情况，并直接提出了一个基于孙明远在保定那番“豪言壮语”的设想。

    “明远，你看能不能这样，就按照你在乐凯说的那个思路，我们引进柯达技术，大力扶持乐凯，把它做大做强，建渠道，打击走私，让它成为民族品牌的旗帜。

    同时，把其他那几个实在扶不起来的亏损厂子，比如厦门福达、汕头公元它们，整体打包卖给柯达，让他们去处理？这样既能保住乐凯，也能解决其他包袱，你看怎么样？”

    孙明远听完，立刻摇了摇头，：“首相，这个方案行不通。柯达不是傻子，精明得很。”

    他冷静地分析道：“我之所以在乐凯对柯达说那番话，是一种谈判策略，是‘要价’的方法，目的是让柯达思考，既要让他们看到垄断中国市场的巨大前景和击败富士的可能性，又要让他们知道乐凯这个中国本土品牌，对他们的垄断存在着不小的威胁，这就逼着他们给出让我们满意的溢价！

    但如果按您刚才说的方案，只把烂摊子丢给柯达，却把最好的资产乐凯单独留下和他们竞争，柯达立刻就会看穿我们的意图，虽然他们会让步，但我们能搞到的钱也很有限！”

    他进一步从商业逻辑上解释：“而从长远看，即使我们全力扶持，乐凯在中高端产品线上，也很难迅速追上柯达、富士，即便产品质量追上来了，他们两家为了市场份额，一定会采取降价倾销的策略。

    如果我们硬要让乐凯去扛旗，打一场消耗巨大的正面价格战，即使有国家支持和我投入，最终收益也会很低，甚至可能持续亏损，考虑到胶卷业属于黄昏产业，从经济账上算，不划算。”

    孙明远最终亮出了他深思熟虑后的核心策略：“我们真正明智的做法，是利用柯达和富士都想独占中国市场的心理，让他们相互制衡。

    通过整体出售和合作，引入柯达，但不能让它一家独大，我们要保证乐凯保持一定的市场份额和影响力，让这两家没办法涨价！

    只要能让柯达和富士在中国市场始终感到竞争的压力，搞不走太多的利润，我们这个方案就赚大了，这相当于我们把这个黄昏产业变现卖个高价……”

    彭首相认真地听着，最终，他对孙明远的判断和分析表示了认可，他缓缓点头：“嗯，你说得对，是我想得简单了。就按你的思路，继续去谈，把握好分寸，既要争取最大利益，也要确保合作成功，彻底解决这个老问题。”

    “明白，请您放心。”

    “乐凯的同志说他们可以转型搞印刷电路板，你也表示了支持，有这回事吗？”

    “如果说胶卷业是夕阳产业，那么印刷电路板和半导体材料这一块就是绝对的朝阳产业，感材集团把精力放在这一块绝对会越过越好！”

    “但你不愿意接酒仙桥那些电子厂……”

    “感光材料这一块已经活不下去，我整合的阻力小；酒仙桥那些电子厂，一个个都是带数字的，影响力很大，现在也能活下去，他们会安心做明远系的代工企业吗？

    这不仅仅是利益，更是主导权之争，彭首相，我实在不想掺和这些是非，反正我可以另起炉灶，何必惹一身骚，时间自然会证明一切！”

    彭首相相当无奈，因为孙明远说到了点子上，只是这么一来，块头大，影响大的国企日子反而会衰落，相反那些处在困境中的中小国企，因为舍得放下架子，反倒更容易脱困，这样下来，国家对经济的调控能力岂不是大打折扣？

    结束了对保定乐凯的考察，孙明远又领着柯达代表团，马不停蹄地走访了位于厦门、汕头等地的另外几家感光材料厂，与乐凯那份艰难中透着的倔强与希望不同，这几家的景象只能用惨淡来形容。

    厦门的工厂，设备老化严重，车间里弥漫着一种无力回天的沉寂，工人们眼神迷茫，生产线时开时停，生产出来的胶卷质量不稳定，在市场上毫无竞争力。

    汕头的厂区更是萧条，甚至一度处于完全停产状态，偌大的厂区只有几个看守的老工人，生锈的设备和荒废的仓库无声地诉说着曾经的辉煌与如今的落寞。

    财务报告更是触目惊心，无一例外都是巨额亏损，资不抵债，银行债务堆积如山，职工工资拖欠严重，是不折不扣的沉重包袱。

    这些景象，进一步加深了孙明远和柯达代表团对中国感光工业陷入绝境的直观认识，也让他们更加确信，除了乐凯，其他企业几乎没有任何独立生存的价值。

    罗伯特·詹姆斯在行程中，不断通过加密传真和电话，向远在美国罗切斯特的柯达总部高层汇报所见所闻以及他与孙明远会谈的细节。在最终的综合报告里，他写下了极其关键的一段分析：

    “……综合评估，厦门、汕头等地的感光工厂技术落后，管理混乱，财务状况恶劣，已无独立复苏可能，其价值仅在于其生产许可证、部分地皮及熟练工人。然而，保定乐凯的情况截然不同。

    其彩色胶卷技术虽与柯达、富士存在明显差距，但已形成完整体系并具备相当的市场认可度。更重要的是，乐凯所展现出的技术消化能力和顽强斗志，令人印象深刻，这也获得了孙先生的高度认可！”

    “我们必须清醒地认识到，乐凯目前最大的短板在于资金、顶尖技术和全球化营销，而孙明远，恰恰能完美地弥补所有这些短板。

    他拥有我们难以想象的雄厚资本，他本身又是天才的产品经理，拥有卓越的市场运作和渠道建设能力，更重要的是，他与中国最高决策层关系密切，拥有无与伦比的政治影响力。”

    詹姆斯发出了严重的警告：“如果孙明远决心以乐凯为核心，整合这些残破的产能，并注入巨资（这对他而言并非难事），引进部分关键技术（他极有可能从欧洲或日本获取），再凭借其影响力推动中国政府严厉打击富士走私并进行市场保护……那么，一个可怕的、拥有低成本优势和庞大本土市场支撑的‘中国感光材料集团’将迅速崛起。

    届时，我们将面临一个根本无法‘杀死’的对手！它不仅能依托中国市场生存，甚至可能凭借极低的价格，向正在动荡的东欧市场、广大的第三世界国家，乃至发达国家的低端市场发起反攻！这将对柯达的全球市场份额和利润结构造成灾难性的冲击！”

    基于这个严峻的判断，詹姆斯提出了他的核心建议：“因此，对我们最有利的方案，不是单独收购那些烂摊子，而是必须将乐凯这个最具威胁的潜在对手，也纳入我们的控制范围。

    孙明远曾提及，新成立的中国感材集团愿意和柯达合资，柯达可以拥有49%的股份，我认为，光光这样是不够的，柯达必须拥有更多的股权，并通过注入技术、管理和品牌，将其彻底转化为柯达在中国乃至亚洲的高效生产基地和代工厂，一劳永逸地消除乐凯这个心腹大患。”

    然而，报告中也提到了谈判的难点：“但在试探中，我发现孙明远对乐凯品牌和独立性的在意程度超乎预期。

    他多次强调乐凯对于中国具有‘特殊意义’，并暗示出于军事和安全需要（如军用胶卷、特殊感光材料），中国必须保证乐凯技术血脉的存在和一定程度的自主性。因此，想要完全吞并乐凯极不现实。”

    詹姆斯提出了退而求次的策略：“我们或许可以接受‘乐凯’品牌在低端民用市场的存在，作为换取中国政府和孙明远同意的条件。

    但必须通过合资公司的架构和技术控制，严格限制其向中高端产品线发展，并彻底断绝其利用柯达技术或渠道出口海外的任何可能性，将其牢牢锁死在中国低端市场。”

    最后，他提到了孙明远的要价：“我试探过，孙明远极其狡猾，他利用了我们对乐凯潜力的恐惧和对中国市场垄断的渴望，对我们入股感光集团49%股权，开出了一个令人震惊的高价——10亿美元！

    他声称，若非判断数码时代即将来临，他无心长期经营传统胶卷业务，否则绝不会出售如此有价值的资产和未来市场的主导机会。”

    这份报告送达柯达总部后，立刻在高层引发了剧烈震动，10亿美元！仅仅为了一个合资公司49%的股权？！这个数字远远超出了柯达董事会之前的任何预期。

    会议上，几乎所有董事的第一反应都是“绝不可能！”

    “荒谬！”

    “这简直是抢劫！”

    “孙明远把他那些破烂工厂和乐凯当成金矿了吗？十亿？他知道十亿美元意味着什么吗？”一位董事愤慨地说道。

    “冷静点。”另一位相对理性的董事沉吟道，“詹姆斯的分析并非没有道理，乐凯如果被孙明远独立运作起来，其长期威胁可能远远超过十亿美元的代价。我们是在为柯达未来的全球市场支付‘保险费’。”

    经过激烈的争论，柯达高层达成了一个共识：10亿美元的报价高得离谱，绝对不能接受，但谈判的大门必须敞开。孙明远既然开了价，就说明有的谈。关键在于，49%的股权比例，让柯达感到极度不安。

    “49%？这意味着我们投入巨资，却无法掌握合资公司的控制权。孙明远拥有51%，他随时可以做出损害柯达利益的决策。这太危险了！”CEO费舍尔皱着眉头。

    最终，柯达董事会给出了新的谈判指示：坚决压价，同时，股权比例必须改变。最理想的目标，是仿照其他行业案例，争取对整合后的所有感光资产（包括乐凯）进行全资收购。次优目标，也必须是获得51%或以上的绝对控股权。

    而此时，中国为了吸引外资，已经在一些领域放开了外商独资的限制，这个目标并非没有希望。他们要求谈判团队，务必全力争取控股权，这是比价格更重要的底线。
『加入书签，方便阅读』