熟悉业务。”

    女孩向李富真点头致意，用中文说了句“欢迎”，见李富真茫然的表情，马上改回英语：“抱歉，我以为您也是中国人。”

    “公司里很多中国人？”李富真随马克走进办公区，好奇地观察着四周。开放式办公区内，几乎每张桌子上都摆着电脑，员工们大多看起来是亚裔面孔，彼此交谈中英文混杂，偶尔还能听到她不懂的中文方言。

    “大陆、台湾、香港的留学生都喜欢来这里工作，或兼职，或毕业后，留在明远财团！”马克解释道，“公司创始人孙先生就是中国人，虽然他现在产业很多，但他对动视电脑格外重视。”

    李富真点点头，马克告诉她，“我们先去销售部，今天你要跟我一起去见客户。”

    销售部区域热闹非凡，电话铃声、交谈声、键盘敲击声不绝于耳，李富真注意到每个销售代表面前都有两台显示器，这在1992年的美国还相当罕见。

    “他们需要同时打开多个系统，”马克解释道，“一个是订单处理系统，一个是客户数据库，还有一个是明远系产品目录。”

    “明远系产品目录？”

    马克神秘地笑笑：“这就是我们今天的课程之一。来吧，我们要去拜访一位潜在客户。”

    马克驾驶着一辆明远SUV，这款车越来越受到美国人的喜欢，据说销售量已经超过了30万辆，是美国汽车市场的一匹黑马。

    马克载着李富真穿梭在排列着低矮厂房的街道上，车内空调嘶嘶地送着凉风，与窗外的炎热形成对比。“下一个客户，‘顶峰图像设计’，一个小型工作室。”

    马克一边看着手写的地址条，一边向李富真介绍，“老板是詹姆斯·沃特斯，大约一周前主动打电话来咨询过我们联合MTS软件推出的动视-MTS高端电脑，想取代他购买的工作站电脑。

    我跟他简短聊过，感觉他很有意向，但预算可能比较紧张，这类创意型小公司，往往需求高但钱包瘪。”

    李富真点点头，迅速在脑海中对客户进行初步画像，她穿着合身的职业套裙，虽然略显青涩，但眼神专注，手里拿着一个精致的笔记本，准备记录要点。

    “记住，”马克补充道，语气像是一位耐心的教练，“我们的首要目的不是立刻卖出最贵的电脑，而是理解他真正的痛点，为他提供解决方案，建立信任。

    一旦他成为我们的客户，数据库里就有了他的信息，后续的维护、升级、乃至其他明远产品的推荐，才是细水长流的利润来源。”

    车子停在一栋看起来有些年头的二层小楼前，“顶峰图像设计”的牌子并不起眼，推开玻璃门，前台无人，隐约能听到里面传来争论声。

    一个略显烦躁的声音传来：“……我知道旧机器慢，莎拉，但我们现在没钱换所有设备！那台DEC要是再崩溃，我们的画册项目就真要‘顶峰’（完蛋）了！”

    马克和李富真交换了一个眼神，马克轻轻咳嗽了一声，提高音量：“您好？请问詹姆斯·沃特斯先生在吗？我们是动视电脑的。”

    里面的争论声戛然而止。片刻，一个三十多岁、头发微乱、穿着格子衬衫的男人走了出来，脸上带着一丝被打断的不悦，但很快被职业性的礼貌覆盖。

    “我是詹姆斯，你是马克？”

    “是的，沃特斯先生，这是我们公司的实习生，李富真小姐。”马克笑着上前握手，李富真也微微躬身致意。

    詹姆斯将他们引进入内部的工作区。空间不大，挤着四五张桌子，桌上摆放的电脑型号明显新旧不一。最角落里的一台苹果麦金塔电脑屏幕正黑着，一位年轻女士正对着它一脸愁容。

    “看来我们来得正是时候？”马克敏锐地捕捉到了气氛。

    詹姆斯叹了口气：“正是那台麦金塔，我们的主力设计机。莎拉正在赶工一个重要项目，它又死机了。老实说，马克，我打电话给你们就是因为这个。我受够了这些时不时闹情绪的机器，它们正在浪费我的时间和金钱。”

    马克没有立即推销产品，而是走向那台出问题的电脑，仔细观察了一下：“介意我看看吗？以前也处理过不少麦金塔的问题。”

    詹姆斯有些惊讶，点了点头。马克熟练地检查了电源线和连接线，尝试重启，同时看似随意地和莎拉聊起了她使用的软件和通常处理的文件大小。

    李富真则安静地观察着环境：墙面上贴着的设计稿、桌面上凌乱的软件包装盒、甚至员工们穿的鞋——她注意到一位年轻男员工脚上是一双颇新的运动鞋，似乎是某个篮球明星代言的款式。

    电脑重启后依然卡顿，马克直起身，对詹姆斯说：“硬件老化，可能硬盘有坏道，内存也不足以支撑新版的图形软件。强行续命意义不大，沃特斯先生。”

    “我知道，我知道……”詹姆斯揉着额头，“但我需要的是能流畅运行Photoshop和Illustrator，能处理大型输出文件的机器，而不是又一台用两年就淘汰的玩意儿。我咨询过品牌机，配置稍好点的图形工作站价格简直离谱。”

    这时，马克知道时机到了，他没有直接报价，而是拉开了话题：“沃特斯先生，我理解您的处境。很多像您这样注重创意和质量的小型企业，都面临着同样的问题：技术迭代快，专业设备昂贵，我们动视的理念不同，我们不是简单地卖给你一个硬件盒子。”

    他示意李富真打开带来的产品目录——那本厚厚的，不仅仅是电脑配置的册子，“我们提供的是定制化的解决方案。首先，我们会根据您的具体业务需求——比如，‘顶峰’主要承接的是哪类设计？画册、UI、还是包装？

    平均文件大小是多少？常用哪些特定软件？——来推荐最合适的硬件配置，避免您为不需要的性能付费。”

    詹姆斯的表情认真起来。

    马克继续道：“其次，我们的直接销售模式砍掉了中间环节，同等配置下，价格通常比品牌机低15%到25%。

    而且，我们提供三年上门保修和服务支持，确保您的生产工具稳定运行。”他指了指那台罢工的麦金塔，“这种意外停机造成的损失，远比一份可靠的保修合同要大。”

    李富真适时地递上目录中关于动视-MTS高端电脑的那几页，上面有清晰的配置对比和价格区间，詹姆斯翻阅着，眼神明显亮了起来：“这个Pro-300系列的配置看起来不错……价格确实比HP和MYG的同类产品友好很多。”

    “不仅如此，”马克话锋一转，“沃特斯先生，我注意到您的团队似乎经常需要长时间伏案工作。”

    他指了指一位员工有些老旧的办公椅，“考虑到员工健康和工作效率，我们动视的合作伙伴，明远专卖店有一款符合人体工学设计的椅子正在促销，如果和电脑订单一起下，可以有非常可观的折扣。”

    詹姆斯愣了一下，显然没想到卖电脑的还会推销椅子，他笑了笑：“这个……暂时可能不考虑。”

    马克毫不气馁，又自然地说：“另外，我看到您的一位同事似乎是运动爱好者。”他目光瞥向那个穿新运动鞋的年轻员工，“我们与Pro-keds也有合作。

    如果为您团队采购电脑，我们可以附赠一些Pro-keds的优惠券，当作员工福利，提升士气也不错。”他冲詹姆斯眨了眨眼。

    李富真看到詹姆斯脸上的笑容更明显了，他甚至回头看了那个员工一眼。这种细致入微的观察和看似随心的提议，极大地软化了一开始纯粹的商业谈判氛围。

    “哈哈，汤姆确实是我们这里的篮球明星。这主意有点意思。”詹姆斯的态度更加放松了。

    马克回到正题：“那么，关于电脑，您目前最迫切的需求是替换那台麦金塔，对吗？考虑到预算，我建议您可以先更换这一台主力机，选择Pro-300的中配型号。

    它完全可以胜任您目前的工作，并且为未来一两年的软件升级留出了余地，其他电脑可以稍后逐步升级。”

    马克继续分析Pro-300具体配置，应该选择的内存大小、硬盘容量和显示器，他并没有实在大开口，而是站在詹姆斯先生的角度分析。

    这正是詹姆斯所需要的——一个切实可行、分步走的计划，而不是让他一下子掏出所有钱，“听起来不错，报价呢？”

    马克计算了一番，拿出一个报价，同时看似随意地询问道：“沃特斯先生，您应该结婚了吧？”

    “当然，我儿子马上就要上大学了！”

    “大学新生大都都需要笔记本电脑，我们也有各种选择！”马克递过来一本目录，微笑道，“我们最近有开学季促销，笔记本电脑、软件套装甚至乔丹代言的篮球鞋都有折扣，我这里有本目录，您可以看看。”

    李富真惊讶地看到，霍华德先生真的接过那本厚厚的目录翻看起来，甚至还问起Pro-keds篮球鞋的事——为他上大学的儿子。

    离开时，他们已经拿到了一台高端电脑的订单，霍华德先生还收下了明远专卖店的目录和优惠券。

    詹姆斯甚至亲自送他们到门口，态度比之前热情了无数倍：“谢谢你们的专业建议，马克。还有你，李小姐，说实话，我原本只是打算问问价格，但你们确实是在帮我们解决问题。”

    马克长舒一口气，心情愉快地启动引擎，“看到了吗？”他对李富真说，“我们卖的不是电脑，是‘安心’，是‘解决方案’。

    他买的不仅仅是一台机器，而是动视未来三年对他的技术支持和服务，以及……”马克笑了笑，“进入明远生态系统的一张门票。

    他现在可能只买了一台电脑，但我们已经知道了他公司的潜在需求：其他电脑需要升级、员工需要更好的椅子和福利。这些信息就是黄金。

    也许下个季度，我们会给他发送关于办公家具的特惠邮件；也许明年的这个时候，我们会提醒他该考虑给汤姆换一台更高性能的机器了，顺便问问他是否需要最新的Pro-keds篮球鞋——因为数据库记录显示，大概那个时候，他去年买的鞋子该磨损了。”

    “真想不到，动视电脑竟然也代理其他产品的销售？”

    “代理？”马克笑起来，“更准确地说，我们是明远生态系统的入口，每推销出一件明远系产品，我们都能获得佣金，这部分收入已经占公司利润的20%以上！”

    “生态系统？”李富真对这个词感到新奇。

    “是啊，从电脑到软件，从游戏机到运动鞋，甚至汽车租赁服务。”马克解释道，“一旦成为动视的客户，你就会自然而然地进入明远的世界。我们会记住你的需求、爱好、家人的生日，在适当的时候提供适当的推荐。”

    李富真恍然大悟，她想了想补充道，“刚才聊天时，我们知道了莎拉下个月要过生日。我猜，动视电脑到时候会寄出一张生日贺卡，或许还会附带一张星巴克的赠饮券？这似乎也是孙先生投资的企业？”

    “星巴克确实是孙先生的参股企业！”马克惊讶地看了她一眼，随即赞赏地笑起来：“学得很快嘛，富真！没错！一张小小的咖啡券成本很低，但会让莎拉感到被重视，这种好感会无形中影响詹姆斯对我们品牌的印象和忠诚度。这就是护城河的一砖一瓦！”
『加入书签，方便阅读』