比差距还是太大了，"不……我是来学习的。"他结结巴巴地说，"您的动视模式比我设想得完善太多……"

    孙明远笑了。他拿起Turbo PC的主板仔细端详："有意思……你用AMD的处理器对抗Intel？"

    "便宜30%的性能损失只有5%。"戴尔终于找回状态，"如果量产的话……”

    "成本可以压到1200美元以下！"孙明远精准报出一个数字，"我已经在这样做了！"

    迈克尔·戴尔站在明远电脑的电话销售中心，耳边此起彼伏的铃声和销售员的对话声让他有些恍惚。

    "您好，这里是明远电脑直销中心，请问您需要什么配置？"

    "AT-8000基础款1599美元，现在下单还赠送《中国长城》游戏卡带……"

    "是的先生，我们提供上门安装服务，技术人员会在48小时内到达……"

    几十名销售员戴着耳机，面前是统一的CRT显示器，手指在键盘上飞快敲打，将客户信息录入系统。戴尔注意到，每个工位上都贴着一张流程图——从接听电话到确认订单，再到安排配送，整个流程被细化成12个步骤，每个步骤都有明确的话术和操作规范。

    "怎么样？"孙明远不知何时出现在他身后，"比你在德州的小作坊效率高吧？"

    戴尔深吸一口气："你们一天能接多少单？"

    "上周平均每天327台。"孙明远递给他一份报表，"但退货率有4.2%，我觉得还能优化，你可以多看看，提出一些建议！"

    戴尔接过报表，快速扫了一眼："你们的呼叫等待时间太长——我刚才计时，平均要响铃6次才有人接，客户没这个耐心。"

    孙明远挑眉："继续说。"

    "还有，"戴尔指着销售员的屏幕，"你们让客户自己选配置？这太复杂了，普通消费者根本不懂CPU和内存的区别。"

    孙明远眼睛一亮："那你的建议是？"

    "简化选项。"戴尔语速加快，"只提供三档配置：基础款、办公款、高性能款。用颜色区分——比如银色、蓝色、黑色。客户只需要说'我要蓝色那款'，而不是纠结于我用什么处理器，要不要加硬盘！"

    孙明远突然大笑，拍了拍戴尔的肩膀："我就知道找对人了！"

    下午，戴尔被带到占地5万平方英尺的配送中心。自动传送带将包装好的电脑送往不同区域，工人们手持扫码枪核对订单。

    "我们能做到下单后72小时内送达全美任何地方。"物流经理骄傲地介绍。

    戴尔却皱起眉头："你们库存周转率多少？"

    "呃……大概45天。"

    "太长了。"戴尔转向孙明远，"我在德州的经验是，零库存才是最优解——客户下单后才组装，这样既能用最新配件，又不会积压旧型号！"

    物流经理脸色变了："但这样配送时间就……"

    "可以用区域分仓解决。"戴尔抓起笔在白板上画起来，"可以在芝加哥、达拉斯、亚特兰大设三个组装中心，只储备核心部件，客户下单后，最近的分仓24小时内完成组装发货！"

    整个仓库鸦雀无声，所有人都看向孙明远。

    "有意思。"孙明远摩挲着下巴，"但你怎么保证配件供应？"

    "和英特尔、AMD签直供协议，您有两个电脑公司，有足够的筹码谈判！"

    孙明远转身对助理夏学英说道："通知人事部，明天上午开全体管理层会议。"

    第二天早晨，戴尔穿着借来的西装走进会议室时，三十多名明远电脑高管齐刷刷看向他。

    "先生们，"孙明远站在投影幕布前，"从今天起，迈克尔·戴尔将担任销售二部总监，负责优化我们的直销体系。"

    会议室里响起零星掌声，更多的是质疑的目光，请来的销售总监施密特直接发难："孙先生，这位……小朋友有什么资历？"

    戴尔刚要开口，孙明远已经按下遥控器。幕布上显示出一组数据：

    "戴尔同学在德州大学期间，靠宿舍组装电脑收入不菲，他设计的Turbo PC方案，能把我们的生产成本再降低18%。"孙明远环视众人，"更重要的是——他比在座任何人都懂什么是真正的直销。"

    施密特还不死心："那销售二部的资源怎么分配？"

    "从现有团队抽调20个销售，再给他独立预算。"孙明远的话让全场哗然，"三个月为限，如果业绩增长不超过15%，我亲自道歉。"

    散会后，戴尔拦住孙明远："为什么这么相信我？"

    “因为我们都是年青人！”

    上任第一周，戴尔就干了几件让老员工瞠目结舌的事：

    砍掉60%的SKU：只保留最畅销的三款配置，配件种类从87种精简到25种。

    首创"按单生产"系统：销售部与仓库实时联网，订单确认后生产线才开工。

    推出"大学生计划"：在校生购买可享8折，但必须推荐5个潜在客户。

    效果立竿见影，第二周，销售二部的日均订单量突破400台，平均通话时长却从8分钟降到4分半。

    "见鬼了！"施密特看着数据报表，"他的团队转化率怎么做到38%的？我们才21%！"

    秘密其实很简单——戴尔重新编写了销售话术："琼斯先生，您刚才说主要用电脑处理文档？那我建议选蓝色办公款，预装的WordStar和Lotus 1-2-3完全够用，比黑色款省400美元呢！"

    这种"替客户省钱"的策略，反而大幅提高了成交率。更绝的是，戴尔在每台电脑包装里都放了一张调查问卷——填写后可免费获赠《PC Magazine》三个月订阅，借此收集了海量客户数据。

    ……

    此时在纽约曼哈顿，IBM总部，IBM PC部门的高管们围坐在橡木会议桌前，投影仪上的市场份额图表让所有人脸色铁青。

    "明远电脑MYC系列，北美市场占有率21.3%，欧洲14.7%，日本9.8%。"市场总监约翰·卡尔森声音干涩，"孙明远又创造了一个动视电脑——通过电话和邮件直销，跳过供销商，价格更加便宜，他们每天可以卖掉好几百台组装电脑！"

    首席技术官弗兰克·哈里斯猛地拍桌："该死的，一个做电子游戏的孩子，竟然把我们逼到墙角？"

    会议室陷入死寂。所有人都知道问题出在哪——IBM坚持的高价策略和层层分销模式，在孙明远的一连串组合拳面前，就像一头笨重的大象面对猎豹。

    "我们必须加快新电脑的研发，操作系统一定要更换，"哈里斯突然说，"但问题是比尔·盖茨和孙明远穿一条裤子——孙是微软第三大股东！"

    “可以警告比尔一番，他是明白人，会知道怎么选择的！”

    随着IBM PC的热销，IBM对发展个人电脑越来越上心，不过好日子没过几天，兼容机跑了出来，等到孙明远拿着两套解决方案杀出来，IBM的危机感更深，他们知道没办法与MYC这样的“小企业”拼价格，他们自然想另起炉灶。

    IBM 希望打造一种新型 PC，使其不像最初的 PC 那样容易被山寨，同时公司也希望通过市场营销的方式，将其与大型机捆绑在一起。

    因此，它不再被称为个人电脑或PC，而是被称为个人系统 (PS)，由于它是PC 的后继者，因此被称为 PS/2，而这台新电脑也将有新的操作系统 OS/2。

    IBM团队一开始决定由IBM 设计 OS/2，微软负责编写大部分实际代码。与上次不同的是，IBM 将完全拥有该产品的所有权，并且只有 IBM才可以将其授权给第三方。

    最有意思的是，PS/2选择的处理器是80286，并不是英特尔公司正在流片，即将推出的新一代386芯片，做出这个决定原因很简单，386 芯片的技术水准很高，若是操作系统比较好用，就可以研发出一款在巨大的内存空间中运行多个虚拟化应用程序的 PC……

    这听起来很像大型机，只是价格相当于PC，很显然，IBM 的大型机部门不可能接受这样的新PC，这甚至有可能淘汰大型机，这会要了IBM的老命！
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