>     另外就是那些具备敏锐嗅觉，敢于向企业客户推销“未来”的销售人才。

    这类人更难找，需要兼具技术理解力、非凡的口才和近乎莽撞的自信。

    当然少不了那些务实、能快速将图纸和想法转化为实物的硬件工程师和动手能力强的技工。

    面试就在那间空旷的办公室里进行，常常只有苏宁和应聘者两人对坐。

    第一个面试者大卫·弗莱明，一个戴着厚厚眼镜，头发凌乱，刚从加州理工学院辍学的年轻人，带着一叠自己设计的电路图走进了办公室。

    起初他还是有些紧张的，但谈到技术时眼神发光。

    “弗莱明先生，”苏宁翻看着他那些密密麻麻、极具创意的草图，特别是关于简化中央处理单元（cpu）指令集的设计，“你的想法很大胆。但我想知道，你如何看待计算机的未来？它应该是什么样的？”

    大卫推了推眼镜，语速很快，“先生，计算机不应该只是锁在空调房里、需要专门白大褂伺候的庞然大物。它应该更小，更便宜，能让……能让像我这样的普通人，甚至小商店、小工作室也能用得起，用来处理库存、计算工资，或者……或者只是用来学习编程！”

    “ib他们只关心大企业和政府订单，他们根本不在乎普通人的需求！”

    苏宁点了点头，这正是他想听到的。

    “说得很好。柠檬科技要做的，就是这样的机器。我们称之为‘柠檬一号’（leon i）——一台面向小型企业、研究机构和富裕爱好者的桌面计算机。”他站起身，在白板上画出示意图，“基于你提到的简化指令集思想，使用最新的os 6502微处理器（成本远低于tel的芯片），集成内存、键盘输入、视频输出接口……目标是，将成本控制在ib syste/3的十分之一以下。”

    大卫的眼睛瞪得更大了，呼吸都急促起来，“十分之一？这……这可能需要牺牲很多性能……”

    “不，”苏宁打断他，目光锐利，“是优化，是创新，是找到性价比的黄金分割点。我们需要用最聪明的设计，而不是最贵的零件。弗莱明先生，你愿意来啃这颗‘酸柠檬’吗？职位是首席硬件架构师，底薪不高，但会有可观的期权。”

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    大卫几乎没有犹豫，用力点头，“我愿意！甘先生！我相信这是未来！”

    “太好了！恭喜你加入柠檬科技。”

    “先生，这是我的荣幸。”

    第二个面试者是杰克·沃尔什，前ib地区销售代表，三十五六岁，穿着熨烫平整的西装，眼神精明。

    他是因为“过于激进的销售策略”而被老东家“劝退”的。

    打量着简陋的办公室和年轻的苏宁，嘴角带着毫不掩饰的怀疑态度。

    “甘先生，坦白说，我见过很多像你这样的创业者，怀揣梦想，但最后大多……”他耸了耸肩，“你的‘柠檬一号’，听起来不错。但你怎么让我相信，它能从ib、dec（数字设备公司）这些巨头的嘴里抢到肉吃？客户为什么要相信一个……嗯……刚切开的‘柠檬’？”

    苏宁没有直接回答，而是将一台粗糙但能运行的原型机推到杰克面前。

    这个原型机可是自己空间世界根据1970的科技制造出来的，对于无所不能的空间世界就是制造简陋的玩具。

    “杰克，试试看。打开它，运行这个简单的库存管理程序。”

    杰克疑惑地操作起来，几分钟后，他脸上的怀疑表情渐渐被惊讶取代。

    “反应……很快。界面也比我想象的友好。”

    “这就是我们的优势。”苏宁身体前倾，语气充满说服力，“ib卖的不只是机器，还有他们庞大的服务体系、漫长的交付周期和高昂的价格。我们卖的是‘即插即用’，是‘负担得起的效率’。我们的目标客户，是那些被ib忽视的中小企业、牙医诊所、律师事务所、大学实验室。他们不需要庞大的系统，他们需要的是解决眼前的问题，并且预算有限。”

    他顿了顿，接着便是抛出了杀手锏，“杰克，在ib，你卖出一套系统，佣金是多少？在这里，底薪同样不高，但每卖出一台‘柠檬一号’，你可以获得售价15的佣金，外加公司期权。更重要的是，你不是在推销一个冰冷的产品，你是在帮助那些小企业主拥抱未来，你将是开拓一个新市场的先锋，而不是在旧体系里内卷。这难道不比在ib按部就班更有挑战，也更有成就感吗？”

    杰克看着眼前这台其貌不扬但内核新颖的机器，又看了看苏宁那双燃烧着野心和信念的眼睛。

    他沉默了半晌，然后忽然笑了，“甘先生，你是个厉害的推销员，至少把我推销成功了。好吧，这颗‘柠檬’，我啃了！”

    “恭喜你做出了最明智的选择。”

    ……

    几个月后，在帕萨迪纳市的一家小型会计师事务所里，苏宁亲自带着杰克和稍微完善了一些的“柠檬一号”原型机进行演示。

    客户是事务所的老板，一个谨慎的老先生霍华德·米勒。

    “一台……放在桌子上的计算机？”米勒先生戴着老花镜，怀疑地打量着机器，“它能做什么？比我现在的电动计算器和打字机更快？”

    “米勒先生，”杰克熟练地接话，开机，运行早已准备好的简易会计软件，“请看，您可以将所有客户数据录入，软件可以自动计算税费、生成损益表、平衡账单。查询某个客户的往来记录，只需要几秒钟，而不是翻找厚厚的账本。而且，数据存储更安全，不易丢失。”

    米勒先生凑近看了看，还是有些犹豫，“听起来是不错。但是……这东西可靠吗？你们公司……柠檬科技？我没听说过。如果坏了怎么办？ib至少能保证24小时上门服务。”

    这时，苏宁开口了，他的声音沉稳而自信，“米勒先生，我理解您的顾虑。可靠性，是我们设计的首要目标。‘柠檬一号’使用的组件都经过严格测试，结构尽可能简化以减少故障点。至于服务，我们提供为期一年的现场保修，如果出现问题，我们的技术人员会在48小时内上门。更重要的是，”

    他指着屏幕上清晰的数据，“它为您和您的员工节省的时间，在一年内就足以收回这台机器的成本。时间，才是您最宝贵的资产，不是吗？为什么不尝试用一点点投入，来解放您和您的团队呢？”

    苏宁的话术，结合杰克娴熟的演示，最终打动了米勒先生。

    他成为了柠檬科技的第一个企业客户。

    虽然只订购了一台机器，但这台机器后来成为了柠檬科技在帕萨迪纳中小企业圈里的活广告。

    ……

    1970年底，柠檬科技在几乎没有任何传统广告投入的情况下，依靠精准的人才招募、富有煽动性的愿景描绘、以及苏宁和杰克等人组成的精干团队进行的地推式销售，成功售出了超过五十台“柠檬一号”计算机。

    客户群体涵盖了小型会计师事务所、律师事务所、大学的研究小组，甚至还有几个对技术着迷的个人爱好者。

    虽然五十台的销量在ib看来微不足道，但对于初创的柠檬科技而言，这意味着一百多万美元的营收，证明了其商业模式和产品定位的可行性。

    更重要的是，他们成功地在一个被巨头忽视的细分市场，撕开了一道口子，建立起初步的口碑。

    办公室里不再空旷，挤满了狂热工作的工程师、不断拨打电话联系客户的销售员，以及堆积的元器件和正在组装的机器。

    空气中弥漫着焊锡、咖啡和一种属于创业公司的、紧张而兴奋的气息。

    苏宁站在办公室的角落，看着忙碌的团队，看着墙上那个切开的柠檬图标。

    美国军方的怀疑将他踢出了国防工业的轨道，却将他推上了民用科技浪潮的前沿。

    母亲的信任化作了启动的燃料，而他和他的团队，正用这酸涩的“柠檬”，试图榨出一杯属于个人计算机黎明时代的、酸甜交织的甘露。

    前方的路依然漫长，竞争会随着市场被发现而加剧。

    但此刻，在1970年的洛杉矶，柠檬科技已经成功切开了第一道缝隙，让洛杉矶的阳光照了进来。

    ……

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